Prêmio Caio Sustentabilidade

Prêmio Caio 16ª Edição

Case: SANY DO BRASIL NA M&T EXPO 2015
Candidato: Kaeru Eventos
Cliente: Sany do Brasil
Segmento: Serviços
Estado: SP
 
Capa Apresentação Conteúdo Apresentação de inovações tecnológicas e estratégias indicando Desafios e Soluções Retorno sobre investimento, geração de negócios e outros indicadores econômicos
Produção do estande da Sany na M&T Expo 2015

A Kaeru surgiu há 8 como uma agência de propaganda e design de marcas. Impulsionada pelo sonho e talento dos seus profissionais, que acreditaram no seu potencial criativo e inovador, a agência expandiu com uma nova empresa especializada em eventos corporativos e feiras de negócios – a Kaeru Eventos. O objetivo é oferecer serviços de inteligência estratégica para obter melhores resultados e ROI aos expositores. A agência busca sempre a melhor forma de interação entre marcas e pessoas, para isso o trabalho é realizado de acordo com a estratégia de cada cliente.

Este perfil estratégico da agência era exatamente o que a Sany do Brasil procurava para realizar a sua participação na principal feira do setor, a M&T Expo 2015. O Grupo Sany foi fundado em 1989 na China e dedica-se à produção de máquinas de construção civil, pavimentação, escavação, reachstacker, guindastes, máquinas portuárias e de mineração. A Sany entrou no mercado brasileiro em 2007 e, três anos depois, montou a sua linha de produção em São José dos Campos (SP).

A M&T Expo, Feira Internacional de Equipamentos para Mineração e Construção, acontece a cada três anos e tornou-se a principal vitrine para lançamentos e inovações tecnológicas em equipamentos para construção e mineração na América Latina, além de ter se tornado uma referência para o mercado mundial. Por isso, há grande expectativa por parte de todos os envolvidos em saber o que a feira apresenta em cada edição para, então, definir o rumo de seus negócios.

Título: Produção do estande da Sany na M&T Expo 2015
Tema: Sany cada vez mais brasileira
Nº de participantes: 45.755 visitantes
Local: São Paulo Expo – São Paulo/SP
Data: de 9 a 13 de junho de 2015
Periocidade: a cada 3 anos
Abrangência: considerado o maior evento de construção e mineração da América Latina e uma das principais exposições do setor em nível mundial
Atividades paralelas: M&T Expo Congresso
Entidade promotora: Sobratema (Associação Brasileira de Tecnologia para Construção e Mineração)
Conceito do evento: realizar a participação completa da Sany do Brasil na feira M&T Expo 2015 com foco em resultados
Projeto: desenvolvimento, organização e execução do projeto estratégico de acordo com o plano de negócios do cliente
Origem e evolução: a M&T Expo completou 20 anos em 2015. Sua trajetória está diretamente ligada à evolução do setor de máquinas no Brasil. A última e nona edição contou com 478 expositores, representando 25 países, em um espaço de 100mil m².

Galeria de imagens
Layout do estande
Layout do estande
Planta baixa do estande (área externa em ilha)
Vista aérea M&T Expo 2015
Equipe Kaeru Eventos
Equipe Kaeru Eventos e Sany
Equipe Kaeru Eventos
Equipe Kaeru Eventos e Sany
   

 

Vídeo


A Sany do Brasil procurou a Kaeru Eventos para organizar a sua completa participação na principal feira do setor de construção, a M&T Expo 2015. O cliente locou uma área externa de 1.113m2 e precisava não só de um fornecedor, mas um parceiro capaz de entender os seus objetivos, desenvolver seu briefing, operacionalizar o estande e colocar todo o projeto em prática.

OBJETIVOS E DESAFIOS

Objetivo principal:
- Informar ao público que a Sany sempre estará presente no Brasil, transmitindo credibilidade aos clientes.

Objetivos secundários:
- Impulsionar as vendas em um ano de recessão no mercado brasileiro.
- Fortalecer a marca da Sany no Brasil.
- Comprovar a qualidade dos produtos.

Desafios:
- Garantir destaque em uma feira onde todos os principais concorrentes estariam presentes.
- Desmistificar alguns rótulos da origem dos produtos da fabricante chinesa.
- Convencer os clientes sobre a qualidade, desempenho e precisão dos produtos.


ESTRATÉGIA

Começamos o planejamento deste trabalho com 3 meses de antecedência. Para desenvolver um projeto adequado de estande, consideramos a construção de cada detalhe e ambiente para atender todas as necessidades do cliente e garantir que todas as ações promocionais que propomos funcionassem perfeitamente.

Fizemos diversas reuniões e definimos primeiramente o briefing junto com o cliente. Identificamos que era importante ter uma área de demonstração para o show das máquinas, salas de reunião suficientes para toda equipe comercial e distribuidores, e um mezanino para ter uma área mais reservada para os clientes.

Estudamos bastante o mercado em que a Sany está inserida e seu plano de negócios. Depois, montamos uma planta baixa aproveitando cada espaço da melhor forma possível para favorecer a visitação e a visibilidade da marca em todos os aspectos.

ESTRUTURA

1) Layout do estande e Comunicação Visual

Optamos por um estande moderno, com linhas retas e arquitetura contemporânea. A área construída tinha 236m² e formato em “L”. Com este layout conseguimos trabalhar uma comunicação visual mais clara e objetiva. O resultado foi um estande prático, mas ao mesmo tempo imponente, com pé direito alto e dois andares. Idealizamos ambientes interligados entre os andares utilizando bastante vidro, para o estande ficar convidativo aos olhos dos visitantes que circulavam nas ruas laterais, além de uma ampla visão panorâmica do evento.

Para conquistar a confiança dos clientes, trabalhamos com o tema: “Sany cada vez mais brasileira”. Havia um painel na testeira do estande com uma foto dos colaboradores na fábrica da empresa no Brasil, passando a mensagem de que aquelas pessoas são reais e são os talentos responsáveis pela construção dos produtos de qualidade. No outro lado do estande havia um painel com a completa relação dos produtos da Sany e um mapa do Brasil com os distribuidores.

Criamos a planta baixa de forma que as pessoas tivessem que passar por dentro do estande para ter acesso a todos os equipamentos. As máquinas foram estrategicamente posicionadas nas duas extremidades do estande para os visitantes localizarem facilmente o produto de interesse. Cada máquina tinha um display com informações técnicas e depoimentos de clientes satisfeitos. Nas salas de reunião, instalamos quadros com fotos e informações das máquinas operando nas principais obras nacionais, além de dados que comprovam porque a fabricante é líder na China.

Posicionamos uma vitrine de peças e componentes das máquinas na área externa, que transmitia a preocupação da empresa com o seu atendimento e pós-venda. Estava exposto também o motor de escavadeira com fabricação nacional pela Cummins, com a ideia de ressaltar a nacionalização dos equipamentos.

2) Arena de Demonstração

Em uma área de 240m², todo o chão da área de demonstração foi revestido com chapas de aço para facilitar a performance dos equipamentos. Cercamos a área com guarda corpos metálicos personalizados para garantir a segurança dos visitantes. Junto com o cliente, fizemos um roteiro de apresentação e incluímos ações promocionais complementares de acordo com cada espetáculo. Durante 3 vezes ao dia, o show das máquinas revezava entre as performances das escavadeiras e do guindaste.

As duas escavadeiras dançavam um balé incrivelmente sincronizado e, depois, desafiavam o público enchendo canecas com cerveja e pegando ovos com uma colher, tudo isso utilizando as próprias garras e demonstrando a precisão e o ótimo desempenho das máquinas.

A segunda apresentação era realizada pelo guindaste. O moitão do equipamento era posicionado ao centro da arena e as bailarinas profissionais se prendiam para subir aproximadamente 10 metros. Depois, apresentavam coreografias de tirar o fôlego com tecidos acrobáticos e argolas. O show inusitado e inesperado tirava aplausos da plateia a cada demonstração.

3) Espaço de homenagem aos clientes

Próximo a área de demonstração das máquinas criamos uma área para homenagear os clientes que fechavam pedidos na feira. O espaço era bastante elegante, com tapete vermelho e um gongo – tradicional instrumento chinês. Aproveitando o conceito do próprio instrumento que traz boas energias ao emitir o som, convidamos os clientes que compravam máquinas para bater no gongo, a fim de desejar sucesso à parceria e aos novos negócios.

Para aumentar ainda mais o impacto desta ação, posicionamos microfone e caixas para amplificar o som do instrumento. Em pouco tempo, todos na feira sabiam que a batida do gongo significava mais uma máquina vendida no estande da Sany do Brasil.

Neste mesmo momento, as promotoras entregavam brindes especiais e se preparavam para tirar a foto. Em menos de 5 minutos, nossa equipe imprimia a fotografia e colocava em um porta retrato personalizado para presentear o cliente. Uma segunda via da imagem era fixada em um painel na mesma área, formando a palavra “Sany”.

4) Áudio e vídeo

O telão de LED chamava atenção dos visitantes até mesmo quando não estava acontecendo demonstração das máquinas. A qualidade e a posição estratégica contra o pôr do sol garantiu ainda mais atenção aos vídeos incríveis da Sany, como a escavadeira que se transformava em um robô gigante (transformer). As TVs internas exibiram o vídeo institucional e a demonstração de equipamentos, por isso também chamaram a atenção dos clientes que estavam em reunião ou na área de relacionamento do estande.

Para a coordenação dos shows das máquinas, contamos com técnicos de áudio e vídeo, que sincronizavam as músicas, os microfones e os vídeos no telão de acordo com as performances dos equipamentos, além de um locutor profissional, que convidava os visitantes para assistir ao espetáculo.

5) Salas

O cliente precisava de muitas salas de reunião, pois precisava de espaços reservados para toda sua equipe comercial, além dos distribuidores. Não tínhamos budget para construir um estande enorme para comportar todas essas divisões. Por isso, tivemos a ideia de colocar mesas grandes e cadeiras de madeira com ombrelones no lado externo, além de 4 salas de reunião e 1 sala VIP para a diretoria dentro do estande.

Para aumentar os espaços disponíveis para reuniões, criamos um hall de entrada no estande com mesas e disponibilizamos algumas mesas e banquetas altas no mezanino. Desta forma, conseguimos criar ambientes para que todos pudessem se reunir com os clientes de acordo com cada necessidade específica, seja ela mais reservada ou casual. As mesas do lado externo foram disputadas, porque também permitiam assistir ao show das máquinas.

O estande contou ainda com duas copas e dois depósitos para apoio, sendo que um deles recebeu armários com cadeados e chaves individuais para maior segurança dos expositores. Organizamos e identificamos as prateleiras dos depósitos para facilitar a localização dos materiais promocionais. Utilizamos o método 6S para manter o ambiente limpo e bem organizado e fazíamos a manutenção diária deste serviço.

6) Área VIP - Mezanino

Adaptamos o segundo andar do estande para realizar dois importantes eventos paralelos, primeiro uma coletiva de imprensa e depois um coquetel para os clientes VIPs. Ambos foram imprescindíveis para o fortalecimento da relação da empresa com a mídia e seus principais clientes.

A coletiva de imprensa aconteceu logo no segundo dia, os jornalistas chegaram antes mesmo dos portões abrirem a feira. Para isso, nossa equipe chegou bem cedo para readequar o mezanino em formato de auditório, além de toda a estrutura de sonorização de coletiva, decoração e café da manhã.

No terceiro dia de feira, os principais clientes foram convidados para o coquetel VIP com música ao vivo. Neste dia, redobramos os números de funcionários e estrutura de buffet, oferecemos um cardápio especial e diferente, além de drinks feitos por um bartender profissional. A banda composta por 3 integrantes, apesar de estar presente em quatro dias do evento, preparou um repertório empolgante e exclusivo para o coquetel.

7) Loja Sany

Pela primeira vez no Brasil, a Sany contou com uma loja de acessórios e miniaturas de seus equipamentos no seu estande. Como somente algumas pessoas conseguiam ganhar algum brinde no término dos shows das máquinas, disponibilizamos alguns deles para a venda na loja. A Sany Store teve um movimento intenso, a vitrine foi posicionada em frente à rua da feira, próximo a arena de demonstração, e chamou muito a atenção dos visitantes.

A equipe da Kaeru Eventos foi responsável por idealizar um layout para todas as necessidades da empresa (como mobiliário e vitrines), sugerir a relação de produtos para venda, além de gerenciar o caixa, o estoque e o atendimento. Instalamos ainda uma máquina de cartões para facilitar a forma de pagamento aos clientes.


8) Serviços e Materiais Promocionais

Para complementar o perfeito funcionamento do evento, fomos responsáveis pela organização do serviço de buffet, segurança, promotoras, banda, internet, limpeza, produção dos materiais promocionais, entre outros serviços. Pelo fato dos equipamentos ficarem expostos ao tempo, todos os dias pela manhã uma equipe de 10 pessoas fazia a limpeza completa das máquinas.

Realizamos a divulgação do evento com a personalização dos convites da feira, convites impressos e eletrônicos para clientes VIPs, além de e-mail marketing de agradecimento para todos os visitantes.

Pensamos em um brinde para cada ação de marketing que propomos para o estande, que se dividiam entre básicos, intermediários e VIPs. As recepcionistas distribuíram brindes de combate, como canetas, sacolas e capas de chuva. Em troca, solicitavam os dados dos visitantes utilizando o leitor ótico. Para o show das máquinas, elas entregavam canecas de chopp e bonés. Os clientes que tocavam o gongo recebiam um kit espumante VIP e/ou uma miniatura da máquina.

Com objetivo de prevalecer a comunicação e padronização visual, desenvolvemos também uniformes para toda a equipe. Cada grupo tinha um uniforme específico, como os expositores, recepcionistas, atendentes da loja, equipe da Kaeru, entre outros.

Também fomos responsáveis por aplicar uma pesquisa de satisfação com os visitantes. Perguntamos sobre a qualidade do evento, marca, mercado e desempenho dos produtos. Depois de ouvir esse público potencial, conseguimos elaborar um relatório rico que ajudou nosso cliente com a sua estratégia de posicionamento, bem como nós para avaliar a qualidade de nossos serviços.

Galeria de imagens
Exposição das máquinas
Exposição das máquinas
Layout do estande
Layout do estande
Arena de demonstração
Show das máquinas
Escavadeira servindo cerveja
Tecido acrobático no guindaste
Recepcionistas
Sany Store
Arena de demonstração
vista interna do estande
Mezanino
Arena de demonstração
Show acrobático no guindaste
Coquetel VIP
Coquetel VIP
Público no show das máquinas
Locutor na arena de demonstração
 

 

Como o estande ficava na área externa, fizemos algumas visitas técnicas para avaliar o espaço e notamos que não havia estrutura de piso. Por isso, contratamos caminhões de britas para forrar o chão antes de iniciar a montagem. No entanto, a situação complicou quando fomos surpreendidos pelo mal tempo e encontramos o local ainda pior e bastante desnivelado pela chuva.

Após readequar o cronograma e resolver esta questão, soubemos que umas das máquinas, o reachstacker que estava vindo da China, atrasou o desembarque. Como também éramos responsáveis por acompanhar a chegada e posicionamento de todos os equipamentos, tivemos que readequar o layout para conseguir montar a estrutura do estande (enorme por ser mais reforçada para área externa), ao mesmo tempo em que os engenheiros da Sany montavam as peças da máquina (que juntas somavam mais de 70 toneladas). Administrar todas as operações em um curto prazo, sem a colaboração climática que esperávamos, foi bastante desafiador.

Além das montagens do reachstacker e estande, coordenamos a montagem do piso da área de demonstração. O show das máquinas exige uma área nivelada e deslizante. Ou seja, não daria pra fazer o show das máquinas naquelas condições, por isso toda a arena recebeu chapas de aço pesadas, que foram soldadas como um quebra cabeça também durante a montagem.

Outro imprevisto foi com o guindaste de 80 toneladas, justo o equipamento que foi lançado no evento. Até o início da montagem os testes de qualidade não haviam sido concluídos na fábrica. Por isso, tivemos que negociar com os organizadores para recebê-lo quase no final da montagem. Para isso, contamos com a cooperação de todos os envolvidos, que tiveram até que nos ajudar retirando o piso easy floor dos corredores.

O estande fez tanto sucesso, que mesmo com margem de segurança em nossos serviços, recebemos muito mais clientes do que o esperado. Um problema que de certa forma foi prazeroso de resolver. Nossa equipe da cozinha conseguiu readequar a estrutura do buffet e as promotoras auxiliaram no controle de acesso ao mezanino, para não exceder a capacidade e garantir a segurança das pessoas. Pelo mesmo motivo, tivemos que reabastecer várias vezes a loja da Sany, que vendia rapidamente os produtos.

Para garantir que todas essas ações acontecessem como o planejado, elaboramos um roteiro e cronograma de atividades bastantes detalhados. Depois disso, treinamos nossa equipe, pois sabemos que o sucesso de cada atividade não seria possível sem o grande esforço de cada um. Todos os integrantes tanto dos bastidores quanto dos palcos sabiam como o evento inteiro deveria acontecer e até mesmo quais eram as expectativas do nosso cliente. Ter uma equipe capacitada e motivada quando o estande excedeu a estimativa de visitantes foi essencial para administrar os imprevistos e garantir seu perfeito funcionamento sob qualquer circunstância.

Galeria de imagens
Local do estande durante a montagem.
Local do evento durante a montagem.
Forração da área com britas.
Montagem do estande.
Posicionamento das máquinas.
Montagem do estande.
Montagem do estande.
Montagem do estande.
Montagem do estande.
Montagem do estande.
Estande pronto
Estande pronto
Estande pronto
   

 

O retorno foi extremamente positivo. Por meio da pesquisa foi possível ter acesso ao resultado tangível em que 100% consideraram ótimo ou bom sobre a avaliação geral do estande e dos serviços prestados. Também conseguimos avaliar o sucesso do evento com o feedback que recebíamos o tempo todo dos visitantes e até mesmo com o incômodo manifestado pelas empresas concorrentes.

Podemos afirmar que a marca foi bastante fortalecida com todas as ações promocionais realizadas, pela estrutura convidativa e pela quantidade de pessoas que víamos passar todos os dias pelo estande. O gongo recebeu diversas batidas, sendo que às vezes era tocado repetidamente, pois um mesmo cliente chegava a comprar várias máquinas de uma única vez. No final da feira, o painel completo de fotos era a prova da quantidade de pessoas que havia tocado o instrumento e comprado máquinas durante os cinco dias de evento. Também recebemos o feedback do nosso cliente de que as vendas de máquinas superaram todas as expectativas.

Antes do evento, nosso cliente estava um pouco receoso com o investimento devido ao momento instável da economia no setor. O nosso planejamento incluiu uma análise econômica do setor específico, onde também foi possível identificar o potencial da M&T Expo, pois como mencionamos anteriormente, muitos aguardam o evento para definir o rumo dos seus negócios.

Após ponderar todas as informações, desenvolvemos um projeto adequado em que foi possível gerar destaque aos produtos do cliente, mesmo em um ambiente com todos os seus principais concorrentes e uma economia incerta. Aproveitamos o budget disponível da melhor forma possível e desenvolvemos ações eficazes com foco nos resultados do nosso cliente.

O planejamento minucioso de cada detalhe do projeto e a criatividade de toda a equipe foram os fatores responsáveis por este sucesso. A Sany foi a única expositora que realizou demonstração ao vivo de equipamentos em toda feira. As performances das escavadeiras e o espetáculo de dança com tecido acrobático no guindaste foram realmente impressionantes. O estande ficou lotado em todas as apresentações e recebemos muitos elogios dos clientes e dos próprios organizadores da feira.


Resultados em números:

O investimento da Sany era de aproximadamente meio milhão de reais para este evento, além do custo com a locação do espaço e frete dos equipamentos. Com todos os nossos esforços em conjunto com o cliente, o retorno sobre o investimento superou todas as expectativas com mais de 100 máquinas vendidas. Este é o melhor reconhecimento que poderíamos obter.

- 85% dos entrevistados avaliaram a organização geral do estande da Sany como ótimo;
- 15% dos entrevistados avaliaram a organização geral do estande da Sany como bom;
- A Sany foi a única empresa que realizou demonstração dos seus equipamentos;
- O estande recebeu mais de 6.000 visitantes durante os 5 dias de feira, além de todos os expectadores dos shows das escavadeiras que assistiam nas ruas e não conseguíamos registrar;
- Foram mais de 100 equipamentos vendidos durante o evento;
- A loja da Sany faturou mais de R$20.000,00 com a venda de miniaturas e outros produtos;
- O estande da Sany foi citado em cerca de 60 veículos do setor, entre sites e portais, revistas e vídeos no Youtube.

Galeria de imagens
Notícia (Crane Brasil)
Notícia (Brasil Engenharia)
Notícia (Eae Máquinas)
Notícia (Portal dos Equipamentos)
Notícia (Portal dos Equipamentos)
Notícia (Terraplenagem)
Notícia (Constructivo)
Venda de máquinas no estande.
Venda de máquinas no estande.
Venda de máquinas no estande.
         

 

 

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